Для компании одним из наиболее распространенных является частое изменение тактики в попытке попасть на что-то, что будет стимулировать продажи вперед. К сожалению, это часто имеет противоположный эффект, а иногда приводит к фирмам с хорошими технологиями и продуктами, выходящими из бизнеса.

Все разочарованы тем, что рынок RFID не вырос быстрее, в том числе и я. Я видел, как компании переопределяли себя как провайдеры «сенсорной сети», а в последнее время как компании «Интернет Вещей» в надежде, что это может Продажи турбокомпрессоров. Я видел, как фирмы меняют кадры и ходят на разные выставки, всегда полагая, что там есть горшок с золотом, если они могут просто найти правильную радугу.

RFID Journal сделал больше маркетинга, чем любая компания в индустрии RFID. Мы подали более 100 миллионов рекламных баннеров для наших продуктов, отправили более 10 миллионов электронных писем и отправили более 1 миллиона брошюр, которые были отправлены на RFID. Читатели журнала, а также множество списков партнеров для СМИ и ассоциаций.

То, что я узнал из всего этого маркетинга, заключается в том, что нет волшебной пули, нет идеального позиционирования, нет мощных продавцов и маркетинговых гуру, нет неиспользованного пула покупателей RFID и нет специальных предложений, которые будут стимулировать продажи. Я считаю, что Джеффри Мур В своих книгах, «Пересекая пропасть» и «Внутри торнадо», он говорит, что для достижения технологии массового принятия должны существовать пять рыночных условий. Должно быть:

• Проблема, которую не может решить никакая другая технология

• Глобальный стандарт

• Целый продукт

• Технологическая горилла

• Критическая масса пользователей

Рынок RFID находится в пропасти и существует уже несколько лет. Выход из пропасти - способ стимулировать рост продаж - заключается в создании целого продукта (или партнера для его создания), а затем использовать одного клиента для победы Другой, другой и другой. Со временем компания может достичь критической массы, и технология может идти в основном. Это жизненный цикл внедрения технологий, и он почти столь же неизменен, как и законы физики.

Изменение персонала и стратегий может привести к некоторым дополнительным преимуществам, но продажи оборудования, программного обеспечения и решений RFID не будут тормозить эти рыночные условия. И краткосрочные стратегии часто переходят от RFID-компаний дальше от этих условий, а не ближе.

Итак, если вы являетесь компанией RFID, торгующей тэгами, читателями или программным обеспечением, и вы начинаете позиционировать себя как сеть датчиков или интернет компании Things, то вы не можете продолжать усиливать сообщение о том, что RFID может решить проблему, которая Никакая другая технология не может решить. Возможно, вы не сможете использовать существующих клиентов (потому что они рассматриваются как использование RFID-решения) для преобразования новых потенциальных клиентов в дополнительных клиентов.

Если вы посещаете IoT или отраслевые события, вы будете отвлекать ресурсы от событий RFID, и вам не удастся конвертировать конечных пользователей, которые ищут решения RFID для пользователей, что задерживает день, когда RFID достигает критической массы. Я знаю, что одна компания, собравшая 1200 Визитные карточки на одном отраслевом мероприятии, а его команда по продажам потратила шесть месяцев на вызов и следование этим людям, которые не интересовались RFID. В результате они потеряли полгода, когда они могли потратить продажи тем, кто Интересует RFID. Компания потеряла доход и не смогла продвинуть рынок ближе к критической массе в течение этих месяцев.

Я понимаю, что руководители часто работают с очень маленькой информацией о рынке. Их мысль заключается в том, что каждая компания может извлечь выгоду из отслеживания и управления своими физическими элементами через RFID, поэтому мы должны продавать больше. На протяжении многих лет я чувствовал то же самое. Читая книги Джеффри Мура, я понял, что единственные компании, которые будут инвестировать в RFID, пока технология все еще находится в пропасти, - это те, которые имеют проблему достаточно большую, чтобы гарантировать инвестиции в то, что они считают относительно неопроверенной технологией. Я изменил RFID Маркетинговую стратегию журнала, чтобы сосредоточиться на этой группе. Я также трачу много времени на то, чтобы лично помочь каждому читателю, который просит меня совета, потому что нам нужно преобразовать одну заинтересованную компанию за раз, чтобы достичь критической массы.

Я считаю, что рынок начинает переходить на новую фазу. Розничные продавцы, которые были среди первых, использовали RFID, сделали это потому, что у них были проблемы с запасом, которые были настолько серьезными, или конкурентные проблемы настолько ужасны, что им пришлось инвестировать в технологию. Теперь, когда они доказали бизнес-кейс, другие розничные торговцы тоже заинтересованы. Мы каждый месяц приближаемся к критической массе в рознице.

По иронии судьбы, изменения в персонале, сдвиги в маркетинговой тактике и изменения в позиционировании технологий могут привести к замедлению принятия, поскольку компании RFID в конечном итоге не формируют розничных торговцев и других, заинтересованных в использовании RFID для реальных пользователей. Чтобы использовать метафору бейсбола, отрасль должна Продолжайте играть в одиночные игры, если мы хотим выиграть игру, но для домашних бегов, скорее всего, приведет к вычеркиванию.