Para a empresa, uma das mais comuns é mudar as táticas com freqüência em um esforço para acertar em algo que impulsionará as vendas para a frente. Infelizmente, isso muitas vezes tem o efeito oposto, e às vezes leva a empresas com boa tecnologia e produtos que saem do negócio.

Todo mundo está frustrado pelo fato de que o mercado de RFID não cresceu mais rápido, incluindo eu. Vejo empresas se reposicionarem como provedores de "rede de sensores" e, mais recentemente, como empresas de "Internet das coisas", na esperança de que isso possa As vendas de Turbocharge. Eu vi as empresas fazer mudanças de pessoal e ir para diferentes feiras, sempre acreditando que existe um pote de ouro lá fora, em algum lugar, se eles podem encontrar o arco-íris direito.

RFID Journal fez mais marketing do que qualquer empresa na indústria de RFID. Nós servimos mais de 100 milhões de banners para nossos produtos, enviamos mais de 10 milhões de e-mails e enviamos mais de 1 milhão de folhetos. Estes foram enviados para RFID. Leitores de jornais, bem como muitas listas de parceiros de mídia e associação.

O que eu aprendi de todo esse marketing é que não existe uma bala mágica, nenhum posicionamento perfeito, nenhum guru de vendas e marketing de alta potência, nenhum grupo de compradores de RFID sem reservas e nenhuma oferta especial que irá dar início às vendas. Eu acredito que Geoffrey Moore é Certo. Em seus livros, Crossing the Chasm e Inside the Tornado, ele diz que cinco condições de mercado devem existir para uma tecnologia para alcançar a adoção em massa. Deve haver:

• Um problema que nenhuma outra tecnologia pode resolver

• Um padrão global

• Um produto inteiro

• Um gorila tecnológico

• Uma massa crítica de usuários

O mercado RFID está no abismo e esteve lá por vários anos. A saída do abismo - o caminho para impulsionar o crescimento das vendas - é construir um produto inteiro (ou parceiro para criar um) e, em seguida, usar um cliente para ganhar Outra e outra e outra. Ao longo do tempo, uma empresa pode atingir uma massa crítica e a tecnologia pode ser popular. Este é o ciclo de vida da adoção da tecnologia e é quase tão imutável quanto as leis da física.

A mudança de pessoal e estratégias pode obter alguns benefícios incrementais, mas as vendas de hardware, software e soluções de RFID não tornarão essas condições de mercado. E as estratégias de curto prazo, muitas vezes, movem as empresas RFID mais distantes dessas condições ao invés de serem mais próximas.

Como é assim? Bem, se você é uma empresa RFID que vende etiquetas, leitores ou software, e você começa a posicionar-se como uma rede de sensores ou a empresa Internet da empresa, então você está falhando em continuar reforçando a mensagem de que a RFID pode resolver um problema que Nenhuma outra tecnologia pode ser resolvida. Você pode deixar de usar clientes existentes (porque eles são vistos como usando uma solução RFID) para converter novos leads em clientes adicionais.

Se você participar dos eventos da IoT ou da indústria, você estará desviando recursos de eventos RFID e você não conseguirá converter usuários finais que buscam soluções de RFID para usuários. Isso atrasa o dia em que a RFID atinge a massa crítica. Conheço uma empresa que colecionou 1.200 Cartões de visita em um evento da indústria e sua equipe de vendas desperdiçou seis meses ligando e acompanhando essas pessoas - que não estavam interessadas em RFID. Como resultado, perderam um semestre de tempo que poderiam gastar vendendo para aqueles que estão Interessado em RFID. A empresa perdeu receita e não conseguiu mover o mercado mais perto da massa crítica durante esses meses.

Eu percebi que os CEOs geralmente estão trabalhando com pouca informação sobre o mercado. Eles pensam que todas as empresas podem se beneficiar do rastreamento e gerenciamento de seus itens físicos via RFID, então devemos vender mais. Por muitos anos, senti o mesmo. Lendo os livros de Geoffrey Moore, percebi que as únicas empresas que investirão em RFID enquanto a tecnologia ainda estiver no abismo são aquelas que têm um problema grande o suficiente para garantir um investimento no que consideram uma tecnologia relativamente não comprovada. Alterei a RFID A estratégia de marketing do jornal para se concentrar neste grupo. Eu também gasto muito tempo pessoalmente tentando ajudar cada leitor que me pede conselhos, porque precisamos converter uma empresa interessada de cada vez para atingir a massa crítica.

Eu acredito que o mercado está começando a mudar para uma nova fase. Os varejistas que estavam entre os primeiros a usar a RFID fizeram isso porque eles tinham problemas de inventário que eram tão sérios, ou questões competitivas tão terríveis, que eles tinham que investir na tecnologia. Mas Agora que eles provaram o caso de negócios, outros varejistas estão se interessando também. Estamos nos aproximando da massa crítica no varejo todos os meses.

Ironicamente, as mudanças no pessoal, as mudanças nas táticas de marketing e as mudanças no posicionamento tecnológico podem acabar com a adoção da velocidade, porque as empresas RFID acabam não formando varejistas e outros interessados ​​em usar RFID para usuários reais. Para usar uma metáfora de baseball, a indústria precisa Continue a bater singles se queremos ganhar o jogo, mas ir para home runs provavelmente levará a pontapés.