Voor bedrijven is een van de meest gebruikelijke tactiek-verschuivingen vaak in een poging iets te bereiken dat de verkoop vooruit zal stuwen, maar dit heeft vaak het tegenovergestelde effect en leidt soms tot bedrijven met goede technologie en producten die niet meer actief zijn.

Iedereen is gefrustreerd door het feit dat de RFID-markt niet sneller is gegroeid, met inbegrip van me. Ik heb gezien dat bedrijven zich te herpositioneren als "sensor network" providers en, meer recentelijk, als "Internet of Things" bedrijven, in de hoop dat dit zou kunnen Turbo-verkoop, ik heb gezien dat bedrijven personeel wijzigen en naar verschillende beurzen gaan, altijd in de veronderstelling dat er ergens een pot goud is als ze gewoon de juiste regenboog kunnen vinden.

RFID Journal heeft meer marketing gedaan dan welk bedrijf in de RFID-industrie. We hebben meer dan 100 miljoen banner advertenties die voor onze producten, stuurde meer dan 10 miljoen e-mails en mailde ruim 1 miljoen brochures. Deze zijn verstuurd naar RFID Journal-lezers, evenals vele lijsten met media en associatiepartners.

Wat ik heb geleerd van al die marketing is dat er geen wondermiddel, geen perfecte positionering, geen high-powered sales en marketing goeroe, geen onbenutte pool van RFID kopers en geen speciale aanbiedingen dat de verkoop zal jumpstart. Ik denk dat Geoffrey Moore is In zijn boeken, Crossing the Chasm en Inside the Tornado, zegt hij dat er vijf marktvoorwaarden moeten bestaan ​​voor een technologie om massale acceptatie te bereiken.

• Een probleem dat geen enkele andere technologie kan oplossen

• Een wereldwijde standaard

• Een volledig product

• Een technologische gorilla

• Een kritische massa van gebruikers

De RFID-markt is in de kloof en heeft er al meerdere jaren. De uitweg van de kloof-de manier om de verkoop te stimuleren groei is om een ​​hele product te bouwen (of partner om er een te maken), en gebruik dan één klant om te winnen Een ander en een en ander. In de loop van de tijd kan een bedrijf een kritieke massa bereiken en kan de technologie mainstream worden. Dit is de levenscyclus van de technologie-acceptatie en het is bijna net zo onveranderlijk als de wetten van de natuurkunde.

Het veranderen van personeel en strategieën zou enkele bijkomende voordelen kunnen opleveren, maar de verkoop van RFID-hardware, -software en -oplossingen zal deze marktomstandigheden niet schaden. En kortetermijnstrategieën verplaatsen RFID-bedrijven vaak verder van deze voorwaarden dan dichterbij.

Hoe dat zo? Nou, als je een RFID-bedrijf de verkoop-tags, readers of software, en je begint om jezelf te positioneren als een sensor netwerk of internet der dingen bedrijf, dan bent u niet de boodschap die RFID kan een probleem op te lossen consequent versterken dat Geen enkele andere technologie kan dit oplossen. U kunt er mogelijk niet in slagen bestaande klanten te gebruiken (omdat ze worden gezien als een RFID-oplossing) om nieuwe leads om te zetten in extra klanten.

Als u ivd of branche-evenementen bijwonen, wordt u afleiden middelen uit de buurt van RFID-events, en u zult niet aan eindgebruikers te zetten op zoek naar RFID-oplossingen in de gebruikers. Dat vertraagt ​​de dag waarop RFID kritieke massa bereikt. Ik ken een bedrijf dat 1200 verzameld Visitekaartjes bij één evenement in de industrie en het verkoopteam verspilden zes maanden aan het bellen en opvolgen van die mensen - die niet geïnteresseerd waren in RFID. Als gevolg daarvan verloren ze een half jaar tijd aan het verkopen aan degenen die Geïnteresseerd in RFID: het bedrijf heeft inkomsten verloren en heeft de markt in die maanden niet dichter bij de kritische massa gebracht.

Ik realiseer me dat CEO's vaak met heel weinig informatie over de markt werken, omdat ze denken dat elk bedrijf kan profiteren van het volgen en beheren van fysieke items via RFID, dus we zouden meer moeten verkopen. Toen ik de boeken van Geoffrey Moore las, besefte ik dat de enige bedrijven die in RFID zullen investeren terwijl de technologie nog steeds in de afgrond zit, degenen zijn die een probleem hebben dat groot genoeg is om een ​​investering te rechtvaardigen in wat zij beschouwen als een relatief onbewezen technologie. Journal's marketingstrategie om zich op deze groep te richten. Ik besteed ook veel tijd persoonlijk om elke lezer te helpen die mij om advies vraagt, omdat we een geïnteresseerde onderneming per keer moeten converteren om een ​​kritische massa te bereiken.

Ik geloof dat de markt begint te verschuiven naar een nieuwe fase. Retailers die als een van de eersten RFID gebruikten, deden dit omdat ze voorraadproblemen hadden die zo ernstig waren, of concurrerende problemen zo nijpend waren, dat ze moesten investeren in de technologie. Nu ze de businesscase hebben bewezen, zijn ook andere retailers geïnteresseerd: elke maand komen we dichter bij de kritische massa in de detailhandel.

Ironisch genoeg kunnen veranderingen in personeel, verschuivingen in marketingtactieken en veranderingen in de positionering van technologie leiden tot langzamere acceptatie, omdat RFID-bedrijven uiteindelijk niet maken dat retailers en anderen geïnteresseerd zijn in het gebruik van RFID bij echte gebruikers. Blijf singles slaan als we de game willen winnen, maar naar huis gaan gaat waarschijnlijk tot een strikeout leiden.