Per la compagnia, uno dei più comuni è spostare spesso le tattiche nel tentativo di colpire qualcosa che spingerà le vendite in avanti, ma spesso questo ha l'effetto opposto e, a volte, porta le imprese con una buona tecnologia e prodotti che vanno fuori mercato.
Ognuno è frustrato dal fatto che il mercato RFID non è cresciuta più velocemente, me compreso. Ho visto le aziende riposizionarsi come fornitori "reti di sensori" e, più di recente, come "Internet of Things" società, nella speranza che questo possa Vendite di turbocompressori. Ho visto le aziende cambiare il personale e andare a fiere diverse, sempre credendo che ci sia un po 'di oro da qualche parte se riescono a trovare l'arcobaleno giusto.
RFID Journal ha fatto più di marketing di qualsiasi azienda del settore RFID. Abbiamo servito più di 100 milioni di banner pubblicitari per i nostri prodotti, ha inviato più di 10 milioni di e-mail e inviato più di 1 milione di opuscoli. Questi sono stati inviati a RFID Lettori del diario, oltre a numerosi elenchi di partner di media e associazioni.
Quello che ho imparato da tutto questo marketing è che non esiste una bacchetta magica, non perfetto posizionamento, non ad alta potenza di vendita e il guru del marketing, senza piscina non sfruttato di acquirenti RFID e non ci sono offerte speciali che jumpstart vendite. Credo che Geoffrey Moore è Proprio nei suoi libri, Crossing the Chasm e Inside the Tornado, afferma che devono esistere cinque condizioni di mercato per una tecnologia che consenta l'adozione di massa.
• Un problema che nessun'altra tecnologia può risolvere
• Uno standard globale
• Un intero prodotto
• Un gorilla della tecnologia
• Una massa critica di utenti
Il mercato RFID è nella voragine ed è stato lì per diversi anni. La via d'uscita del baratro, il modo di guidare le vendite di crescita è quello di costruire un intero prodotto (o un partner per creare una), e quindi utilizzare un cliente per vincere Un altro e un altro e un altro: nel corso del tempo, un'azienda può raggiungere una massa critica e la tecnologia può diventare mainstream: questo è il ciclo di vita dell'adozione della tecnologia, ed è quasi immutabile come le leggi della fisica.
Cambiare il personale e le strategie potrebbero ottenere alcuni benefici incrementali, ma le vendite di RFID hardware, software e soluzioni non saranno tornado fino esistono queste condizioni di mercato. E strategie a breve termine spesso spostare aziende RFID più lontano da queste condizioni, piuttosto che più da vicino.
Come mai? Beh, se siete una società RFID vendita tag, lettori o software, e si comincia a posizionarsi come una rete di sensori o Internet della società cose, allora non si riescono a rafforzare costantemente il messaggio che la tecnologia RFID in grado di risolvere un problema che Nessuna altra tecnologia può risolvere. Potresti non riuscire a utilizzare i clienti esistenti (perché sono considerati come utilizzare una soluzione RFID) per convertire nuovi lead in altri clienti.
Se si frequentano dell'Internet degli oggetti o eventi del settore, vi sarà deviare le risorse da eventi RFID, e non riuscirà a convertire gli utenti finali alla ricerca di soluzioni RFID in utenti. Che ritarda il giorno in cui RFID raggiunge la massa critica. So che una società che ha raccolto 1.200 I biglietti da visita a un evento del settore e il team di vendita hanno perso sei mesi chiamando e seguendo quelle persone che non erano interessate all'Rfid. Di conseguenza, hanno perso un semestre di tempo che avrebbero potuto spendere per vendere a coloro che sono Interessato all'RFID, la società ha perso profitti e non è riuscita a spostare il mercato più vicino alla massa critica durante quei mesi.
Mi rendo conto che gli amministratori delegati lavorano spesso con pochissime informazioni sul mercato: il loro pensiero è che ogni azienda possa trarre beneficio dal monitoraggio e dalla gestione dei suoi articoli fisici tramite RFID, quindi dovremmo venderne di più, per molti anni ho sentito la stessa cosa. la lettura di libri di Geoffrey Moore, mi sono reso conto che le uniche aziende che investono in tecnologia RFID, mentre la tecnologia è ancora nella voragine sono quelli che hanno un problema abbastanza grande da giustificare un investimento in quello che considerano essere una tecnologia relativamente non provata. ho cambiato RFID La strategia di marketing di Journal si concentra su questo gruppo e passo anche molto tempo cercando personalmente di aiutare ogni lettore che mi chiede un consiglio, perché abbiamo bisogno di convertire una società interessata alla volta per raggiungere una massa critica.
Credo che il mercato sta iniziando a spostarsi verso una nuova fase. I rivenditori che sono stati tra i primi ad usare RFID fatto perché avevano problemi di inventario che erano così gravi, o problemi competitivi così terribili, che hanno dovuto investire nella tecnologia. Ma Ora che hanno dimostrato il business case, anche altri rivenditori si stanno interessando: ci avviciniamo alla massa critica del retail ogni mese.
Ironia della sorte, cambiamenti nel personale, cambiamenti nelle tattiche di marketing, e cambiamenti nella tecnologia di posizionamento potrebbero finire rallentando l'adozione, perché le aziende RFID finiscono per non convertire i rivenditori e gli altri interessati a utilizzare RFID in utenti attuali. Per usare una metafora di baseball, l'industria ha bisogno di Continuate a colpire i single se vogliamo vincere la partita, ma andare a correre a casa probabilmente porterà a strikeout.